Flera seminarier vid veckans konferens Women of the Vine and Spirits i Napa Valley fokuserade på de praktiska aspekterna av verksamheten - inklusive ett om försäljningsstrategier som många leverantörer hoppas kommer att hjälpa till att maximera sina vinster.

Cirka 750 personer från vingårdens ägare och vinproducenter till försäljnings- och marknadsföringschefer deltog i det tre dagar långa evenemanget på Meritage Resort.

Tom Swift, vice vd för kundmarknadsföring för Bacardi Nordamerika , modererade en session med fokus på försäljning utanför lokalerna. Panelen bestod av köpare Annette Alvarez-Peters från Costco Partihandel och Amanda Batchelet av Totalt vin & mer , och två leverantörer, Dan Heller från Ste. Michelle Wine Estates och Mark Merrion från Delikata familje vingårdar .

De kom på fem sätt säljare kunde förbättra sina odds för att göra försäljningen.

Känn din kund

Ste. Michelle's Heller betonade denna punkt med sin filosofi 'RTW: läs, prata, gå.' Läs om en köpares dagliga prissättning, prissättning på hyllor, annonspriser och mer. Kort sagt, gör förstahandsundersökningar för att förstå vad en köpare behöver. Han föreslog att man skulle besöka minst fem butiker eller, i Costcos fall, klubbar innan han ringde försäljningen.

”Gå ut från kontoret och titta på möjligheter”, sa han. “Titta på betyg och prispunkter. Vilka är luckorna? Vad behöver de? ”

Delicatos Merrion gick med på. ”Det finns steg för att vara beredd. Vet när vinet är tillgängligt och vad betyget är på det. ”

Varför behöver de din produkt?

Alvarez-Peters klargjorde att hon svarar bäst på säljare som har gjort sina läxor, och hon kan se skillnaden mellan dem som har och de som inte har gjort det.

”Du måste känna till produkten. Du måste veta priset. Berätta något om produkten eller ta den av mitt skrivbord. ” Hon beklagade att det inte är imponerande att få en leverantör att bara läsa baksidan.

'Vad letar folk efter i slutet av dagen?' hon frågade. ”De vill veta vad det kostar. När du frågar en köpare vad de letar efter vet de inte alltid. Fyll luckorna för dem. ”

Håll det tätt

Alvarez-Peters berättade att de flesta försäljningsavtal varade i cirka 60 minuter. ”Tänk på ditt innehåll, tänk på vad du vill säga. Slösa inte [köparens] tid. Var omtänksam och fokuserad. Jag gillar inte mycket papper. Jag vill helst ha en ögonblicksbild på en sida, mycket enkel. ”

Var kommande

Heller medgav att han hade gjort misstag tidigare och till och med sparkats ut från Alvarez-Peters kontor för att han inte hade kommit över marginaler på ett vin han försökte sälja. 'Känn marginalfilosofin för ett konto och kom fram, säg sanningen', sa han.

Alvarez-Peters sa att det var lika viktigt att lära av sina misstag. 'Det är ok. att göra misstag. Lär dig bara av dem, gör dem inte två gånger. ”

Ja är bara början: Leverantörerna uppmanades att skicka ett omedelbart uppföljningsbrev som sammanfattar mötet och huvudpunkterna. De fick också höra att det var en bra tid att se till att grossisten eller distributören följer upp. 'Det handlar om fortsatt kommunikation och uppföljning', sa Batchelet. 'Fortsätt synkronisera om framsteg.'